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Técnicas de Venta y Estrategias Comerciales Efectivas: Curso SENCE

Acerca del Curso Técnicas de Venta

Entregar a los participantes las modernas Técnicas de Ventas, que les permitan mejorar su gestión comercial y contribuir eficazmente al logro de los objetivos de la empresa.

Objetivos Específicos

✔️ Desarrollar el proceso de Gestión de Ventas orientadas al logro eficaz de los objetivos individuales de los participantes.

✔️ Conocer la Clasificación de los Clientes y las formas efectivas de venderles.

✔️ Conocer y aplicar las Técnicas de Manejo de Objeciones que facilitan el trabajo del Equipo de Ventas.

✔️ Conocer y Aplicar las Técnicas para el Cierre de Ventas que permitan a los participantes concretar su gestión comercial.

✔️ Conocer y Desarrollar las Técnicas de PNL como herramienta para una comunicación interpersonal eficaz que contribuya al logro de las metas de un Equipo de Alto Rendimiento.

✔️ Identificar y Aplicar las Técnicas de Negociación para la Gestión de Ventas, orientadas a Vendedores Profesionales.

Duración

Este curso puede tener diferentes duraciones a partir de la necesidad que la empresa solicitante requiera:

🔹 Taller de 8 hrs. Módulo I y II

🔹 Curso de 12 hrs. Módulos I, II y III

🔹 Curso de 16 hrs. Módulos I, II, III y IV

🔹 Curso de 24 hrs. Módulos I, II, III, IV y V

🔹 Curso de 30 hrs. Módulos I, II, III, IV, V y VI

🔹 Curso de 40 hrs. Módulos del I al VII

Metodología

A través de exposiciones interactivas con apoyo de Data Show y de un Manual de Contenidos (tratados con técnicas de PNL), los participantes conocerán y desarrollarán los temas propuestos; apoyados con la realización de Talleres de Aplicación, Propuestas de Efectividad en la Gestión de Ventas y Juego de Roles, utilizando ejemplos prácticos de la realidad de la empresa.

Los participantes formarán equipos para exponer las estrategias que deberían ser utilizadas en su trabajo diario, para mejorar su gestión comercial desde el punto de vista de una Venta Efectiva.

TALLERES DE APLICACIÓN

Los participantes desarrollan talleres de los contenidos de cada módulo para luego exponerlos ante los demás participantes.

JUEGO DE ROLES

Los participantes formaran equipos para simular la gestión de ventas a partir de las técnicas expuesta por el relator.
El resto de los participantes evaluarán el juego de roles de los participantes, corrigiendo los errores o felicitando la efectividad de la atención.

EXPOSICIONES GRUPALES

Los participantes formaran equipos para exponer las sugerencias para mejorar la Gestión de Ventas desde el punto de vista de una Venta Efectiva.

Módulo I: La Gestión de Ventas para Resultados Sobresalientes

Contenidos del Módulo

✔️ 1. Reglas para las Ventas

    • Exposición de las reglas de oro

✔️ 2. La Argumentación como Técnicas de Ventas

    a) Qué es argumentar

    b) Cómo presentar los argumentos de la empresa

    c) Las etapas de la argumentación

    d) El trabajo del vendedor

    e) Las técnicas de las preguntas

    f) Los mandamientos en las ventas

✔️ 3. La Automotivación en las Ventas

    a) Cómo motivarse en el trabajo de las ventas

    b) La perseverancia como actitud de vida

    c) La autodisciplina para el logro de los objetivos

Talleres del Módulo

🔹 Presentaciones de las Reglas de Oro

🔹 Análisis e interpretación de los mandamientos de las ventas

🔹 Juego de Roles con argumentación para los productos de la empresa

Módulo II: Clasificación de los Clientespara una Venta con Excelencia

Contenidos del Módulo

✔️ 1. Clasificación de los clientes y las formas efectivas de venderles

    a) Cliente agresivo

    b) Cliente tímido

    c) Cliente negativo

    d) Cliente sabelotodo

    e) Cliente cuidadoso

    f) Cliente indeciso

    g) Cliente conversador

✔️ 2. Factores que influyen en la percepción hacia los clientes

    • Sugerencias para evitar la distorsión en la comunicación con clientes

✔️ 3. La empatía para una venta eficiente

    • Consideraciones para lograr la empatía con los clientes

Talleres del Módulo

🔹 Juego de Roles con Tipos de Clientes

🔹 Juego de Roles con Simulación de Venta

Módulo III: El Manejo de Objeciones para una Venta Efectiva

Contenidos del Módulo

✔️ 1. Los Tipos de Objeciones, las palabras y significado

    a) Concepto de Objeción

    b) Objeciones Válidas y Objeciones no Válidas

    c) Objeciones más frecuentes de clientes

✔️ 2. Procedimiento general para Manejar Objeciones

✔️ 3. Técnicas para el Manejo de Objeciones

    a) La balanza

    b) El boomerang

    c) El argumento

    d) El condicionar el cierre

    e) El colaborador

    f) La exageración

    g) El silencio

Talleres del Módulo

🔹 Identificaciones de las objeciones más frecuentes de los clientes

🔹 Juego de Roles con el manejo de cada objeción expresada por los clientes

Módulo IV: El Cierre de Ventas para una Gestión Comercial Eficaz

Contenidos del Módulo

✔️ 1. Razones para el fracaso en el Cierre de Ventas

    a) Temor del Vendedor a fracasar

    b) Culpa

    c) Percepciones inadecuadas de la necesidad

    d) Ineptitud

✔️ 2. Tácticas Básicas de Cierre para una Venta

    a) Evite al tercero que interrumpe

    b) Simplifique el contrato escrito

    c) Demuestre una actitud de cierre

    d) Identifique el tiempo oportuno para cerrar

    e) Identifique las señales que da el cliente para cerrar

✔️ 3. Métodos de Cierre de Ventas

    a) Afirmación continua

    b) Construcción de barreras

    c) Cierre implícito

    d) Cerrar con base a un detalle

    e) Reducir las opciones

    f) Otros

Talleres del Módulo

🔹 Identificación de las razones para el fracaso del cierre que han enfrentado los participantes

🔹 Juego de Roles para las tácticas de cierre

🔹 Juego de Roles para los métodos de cierre

Módulo V: Técnicas de PNL para La Gestión de Ventas

Contenidos del Módulo

✔️ 1. Técnicas de Programación Neurolinguística para la Gestión de Ventas

    a) Concepto de PNL

    b) La comunicación con PNL

    c) La sintonía a través de la PNL

    d) Los sistemas representativos

    e) Las pistas de acceso ocular

✔️ 2. La Sintonía para lograr los objetivos del vendedor

✔️ 3. El lenguaje y las conexiones entre el vendedor y su cliente

    a) El lenguaje

    b) Las conexiones

✔️ 4. Los Estilos de Comunicación para guiar la gestión comercial

    a) Director

    b) Sociable

    c) Pensador

    d) Defensor

Talleres del Módulo

🔹 Identificación de las Técnicas de PNL utilizadas en la venta

🔹 Identificación de las herramientas de PNL a utilizar con el tipo de cliente

🔹 Identificación del Lenguaje y las Conexiones a utilizar con los tipos de clientes

🔹 Juego de Roles con el uso de las Técnicas de PNL aprendidas

Módulo VI: Técnicas de Negociación

Contenidos del Módulo

✔️ 1. Concepto de Negociación

✔️ 2. Tipos de Negociaciones Efectivas

    a) Negociador Improvisado

    b) Negociador Intuitivo

    c) Negociador Profesional

✔️ 3. Características de una Negociación Efectiva

✔️ 4. Componentes de la Negociación

✔️ 5. Aspectos Psicológicos y Sociológicos de una Negociación

    a) Identificación de los aspectos Psicológicos involucrados en una negociación

        • Ser anticipadores

        • Estratégicos

        • Creativos

        • Emprendedores

        • Culturalmente flexibles

    b) Identificación de los aspectos Sociológicos involucrados en una negociación

        • El Status

        • El Rol

        • Los sujetos negociadores y su clasificación

✔️ 6. Identificación de las Materias Negociables

    a) El «qué» se quiere negociar

    b) Clasificación de las materias negociables

✔️ 7. Elección del Mejor lugar para la Negociación

    a) Identificación de las técnicas para elegir el lugar para una negociación

    b) Clasificación del lugar según el dominio y según la logística

✔️ 8. Elementos de una Negociación Efectiva

    a) Identificación de los elementos que facilitan la negociación

        • La Información

        • El Tiempo

        • El Poder

✔️ 9. Modelos Negociaciones de Éxito comprobado

    a) Modelo Competitivo

        • Aspectos estratégicos del modelo

        • Las acciones frente a un negociador competitivo

        • Las acciones a seguir frente a un negociador competitivo

    b) Modelo Cooperativo

        • Aspectos estratégicos del modelo

        • Las acciones frente a un negociador cooperativo

✔️ 10. Estrategias y Tácticas de la Negociación

Talleres del Módulo

🔹 Juego de Roles con los Tipos de Negociadores

🔹 Identificación de las Materias a Negociar

🔹 Desarrollo de una propuesta de Negociación con una situación de la empresa

🔹 Juego de Roles con una Negociación entre participantes

Módulo I: La Gestión de Ventas para Resultados Sobresalientes

Contenidos del Módulo

✔️ 1. Reglas para las Ventas

    • Exposición de las reglas de oro

✔️ 2. La Argumentación como Técnicas de Ventas

    a) Qué es argumentar

    b) Cómo presentar los argumentos de la empresa

    c) Las etapas de la argumentación

    d) El trabajo del vendedor

    e) Las técnicas de las preguntas

    f) Los mandamientos en las ventas

✔️ 3. La Automotivación en las Ventas

    a) Cómo motivarse en el trabajo de las ventas

    b) La perseverancia como actitud de vida

    c) La autodisciplina para el logro de los objetivos

Talleres del Módulo

🔹 Presentaciones de las Reglas de Oro

🔹 Análisis e interpretación de los mandamientos de las ventas

🔹 Juego de Roles con argumentación para los productos de la empresa

Módulo II: Clasificación de los Clientes para una Venta con Excelencia

Contenidos del Módulo

✔️ 1. Clasificación de los clientes y las formas efectivas de venderles

    a) Cliente agresivo

    b) Cliente tímido

    c) Cliente negativo

    d) Cliente sabelotodo

    e) Cliente cuidadoso

    f) Cliente indeciso

    g) Cliente conversador

✔️ 2. Factores que influyen en la percepción hacia los clientes

    • Sugerencias para evitar la distorsión en la comunicación con clientes

✔️ 3. La empatía para una venta eficiente

    • Consideraciones para lograr la empatía con los clientes

Talleres del Módulo

🔹 Juego de Roles con Tipos de Clientes

🔹 Juego de Roles con Simulación de Venta

Módulo III: El Manejo de Objeciones para una Venta Efectiva

Contenidos del Módulo

✔️ 1. Los Tipos de Objeciones, las palabras y significado

    a) Concepto de Objeción

    b) Objeciones Válidas y Objeciones no Válidas

    c) Objeciones más frecuentes de clientes

✔️ 2. Procedimiento general para Manejar Objeciones

✔️ 3. Técnicas para el Manejo de Objeciones

    a) La balanza

    b) El boomerang

    c) El argumento

    d) El condicionar el cierre

    e) El colaborador

    f) La exageración

    g) El silencio

Talleres del Módulo

🔹 Identificaciones de las objeciones más frecuentes de los clientes

🔹 Juego de Roles con el manejo de cada objeción expresada por los clientes

Módulo IV: El Cierre de Ventas para una Gestión Comercial Eficaz

Contenidos del Módulo

✔️ 1. Razones para el fracaso en el Cierre de Ventas

    a) Temor del Vendedor a fracasar

    b) Culpa

    c) Percepciones inadecuadas de la necesidad

    d) Ineptitud

✔️ 2. Tácticas Básicas de Cierre para una Venta

    a) Evite al tercero que interrumpe

    b) Simplifique el contrato escrito

    c) Demuestre una actitud de cierre

    d) Identifique el tiempo oportuno para cerrar

    e) Identifique las señales que da el cliente para cerrar

✔️ 3. Métodos de Cierre de Ventas

    a) Afirmación continua

    b) Construcción de barreras

    c) Cierre implícito

    d) Cerrar con base a un detalle

    e) Reducir las opciones

    f) Otros

Talleres del Módulo

🔹 Identificación de las razones para el fracaso del cierre que han enfrentado los participantes

🔹 Juego de Roles para las tácticas de cierre

🔹 Juego de Roles para los métodos de cierre

Módulo V: Técnicas de PNL para La Gestión de Ventas

Contenidos del Módulo

✔️ 1. Técnicas de Programación Neurolinguística para la Gestión de Ventas

    a) Concepto de PNL

    b) La comunicación con PNL

    c) La sintonía a través de la PNL

    d) Los sistemas representativos

    e) Las pistas de acceso ocular

✔️ 2. La Sintonía para lograr los objetivos del vendedor

✔️ 3. Los Estilos de Comunicación para guiar la gestión comercial

    a) Director

    b) Sociable

    c) Pensador

    d) Defensor

✔️ 4. El lenguaje y las conexiones entre el vendedor y su cliente

    a) El lenguaje

    b) Las conexiones

Talleres del Módulo

🔹 Identificación de las Técnicas de PNL utilizadas en la venta

🔹 Identificación de las herramientas de PNL a utilizar con el tipo de cliente

🔹 Identificación del Lenguaje y las Conexiones a utilizar con los tipos de clientes

🔹 Juego de Roles con el uso de las Técnicas de PNL aprendidas

Módulo VI: Técnicas de Negociación

Contenidos del Módulo

✔️ 1. Concepto de Negociación

✔️ 2. Tipos de Negociaciones Efectivas

    a) Negociador Improvisado

    b) Negociador Intuitivo

    c) Negociador Profesional

✔️ 3. Características de una Negociación Efectiva

✔️ 4. Componentes de la Negociación

✔️ 5. Aspectos Psicológicos y Sociológicos de una Negociación

    a) Identificación de los aspectos Psicológicos involucrados en una negociación

        • Ser anticipadores

        • Estratégicos

        • Creativos

        • Emprendedores

        • Culturalmente flexibles

    b) Identificación de los aspectos Sociológicos involucrados en una negociación

        • El Status

        • El Rol

        • Los sujetos negociadores y su clasificación

✔️ 6. Identificación de las Materias Negociables

    a) El «qué» se quiere negociar

    b) Clasificación de las materias negociables

✔️ 7. Elección del Mejor lugar para la Negociación

    a) Identificación de las técnicas para elegir el lugar para una negociación

    b) Clasificación del lugar según el dominio y según la logística

✔️ 8. Elementos de una Negociación Efectiva

    a) Identificación de los elementos que facilitan la negociación

        • La Información

        • El Tiempo

        • El Poder

✔️ 9. Modelos Negociacionales de Éxito comprobado

    a) Modelo Competitivo

        • Aspectos estratégicos del modelo

        • Las acciones frente a un negociador competitivo

        • Las acciones a seguir frente a un negociador competitivo

    b) Modelo Cooperativo

        • Aspectos estratégicos del modelo

        • Las acciones frente a un negociador cooperativo

✔️ 10. Estrategias y Tácticas de la Negociación

Talleres del Módulo

🔹 Juego de Roles con los Tipos de Negociadores

🔹 Identificación de las Materias a Negociar

🔹 Desarrollo de una propuesta de Negociación con una situación de la empresa

🔹 Juego de Roles con una Negociación entre participantes

Patricio Solis Diaz | Relator Empresarial

Relator con amplia experiencia en áreas comerciales, marketing y gestión de personas, especializado en empresas productivas y de servicios. Ha dictado cursos en instituciones públicas y privadas, colaborando con universidades y OTEC. Sus capacitaciones se caracterizan por el uso de metodologías activas como la Programación Neurolingüística (PNL) y el Aprendizaje Basado en Problemas (ABP), logrando sesiones dinámicas y altamente valoradas por los participantes.

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